Rozmowa z Adamem Ramotowskim, właścicielem warszawskiej szkoły jogi Joga Foksal/ Joga na Długiej, przewodniczącym Stowarzyszenia Szkół Jogi
Pół roku temu pana szkoła i osiem innych warszawskich szkół jogi przestała honorować karty Multisport, jak i innych pośredników. Dlaczego?
Adam Ramotowski - We współpracy z Benefitem sytuacja tylko na pozór jest komfortowa - działa szkoła, masz klientów z kartami, nie martwisz się o ich zdobywanie. Klienci przychodzą, mniej czy więcej ci płacą i jakoś to funkcjonuje. Ale to psuje od strony biznesowej klub. Uzależnia do granic.
Patrzę na środowisko - nazwijmy je rynkiem fitness, bo nie tylko szkoły jogi mam na myśli - i widzę ludzi i firmy, którzy są opanowani przez pośredników i boją się usamodzielnić. Boją się zacząć działać samodzielnie, żeby znowu było normalnie. Uważają, że nie poradzą sobie bez klientów, których Benefit im rzekomo zapewnia. Tak naprawdę Benefit nie zapewnia klientów, a zabiera klientów tych, którzy chodziliby normalnie na zajęcia do klubów fitness
Naszą sytuację mogę porównać do sytuacji małpy. By ją złapać, wcale nie trzeba dużej klatki. Wystarczy mała klatka, ale trzeba włożyć do niej banana. I wtedy chęć zdobycia tego banana skusi małpę do włożenia ręki do klatki, chwycenia banana. Ale później strach przed utratą zdobyczy zabiera jej wolność.
Ile osób przestało korzystać z waszych usług?
- Mieliśmy ok. 2,5 tys. klientów z Multisportem co miesiąc. Przychody zmniejszyły się nam jednak w niewielkim stopniu, czyli o 3-5 proc. To zmiana w ramach normalnych wahań na rynku. Pozytywne jest to, że pieniądze są od razu w szkole, nie po dwóch miesiącach, jak w przypadku rozliczeń za wejścia z kart. Od razu można regulować należności.
A frekwencja?
- Spadła o około 15 proc. To były osoby, które przychodziły tylko dlatego, że miały kartę. Było im wszystko jedno, czy pójdą na fitness, tańce czy na jogę.
Spotkałem niedawno osobę, która kiedyś przychodziła do nas na zajęcia z kartą Multisport i bardzo lubiła nasze zajęcia. Oprócz tego chodziła jeszcze na fitness i basen. Ale podczas rozmowy wyszło, że z tego wszystkiego bardziej lubi tę kartę niż nas jako szkołę jogi. W związku z tym karta niewiele kosztuje, a daje różne możliwości. Natomiast taka osoba nie ceni tego, co dostaje, ale ceni swoją swobodę. Dla takich osób taka karta będzie atrakcyjna.
Zaskoczeniem było to, że większość posiadaczy kart jednak kupiła karnety. Była grupa osób, które miały opłacone karty z wyprzedzeniem, więc przez miesiąc chodziły ćwiczyć do innych miejsc. Ale potem wróciły.
Te 15 proc. to było mniej czy więcej, niż pan zakładał?
- Nie kalkulowałem, jaki będzie spadek. Miałem pewność, że jesteśmy w stanie rozwijać się bez Benefitu. Ta decyzja o zerwaniu dała mi bezpieczeństwo ekonomiczne, bo źródła przychodów są zdywersyfikowane. Pieniądze nie pochodzą od jednego czy trzech pośredników a od wielu klientów.
Powoli odbudowujemy frekwencję, a klienci zaakceptowali naszą decyzję. Pozytywne jest to, że na jogę trafia mniej przypadkowych osób, które pojawiały się od czasu do czasu, nie wiedząc, po co przychodzą na zajęcia jogi. Ci, którzy przychodzą w tej chwili, są już określeni, wiedzą, czego potrzebują. W związku z tym jest zupełnie inna jakość prowadzonych zajęć.
Rozwiązanie współpracy z Benefitem nam nie zagroziło. Myślimy o rozwoju, pracujemy nad nowym miejscem, kolejną szkołą w Warszawie. Umowę z wykonawcą podpisałem już w listopadzie. Nowa szkoła będzie dwa razy większa niż te obecne. Prace są zaawansowane, w połowie roku otworzymy to nowe miejsce. Będziemy mieli wtedy grubo ponad 100-150 sesji jogi w tygodniu, będzie nowy karnet, będzie lepsza oferta. Szkolimy swoich nauczycieli, prowadzimy kurs i przygotowujemy je na lipiec, by były gotowe
A jak jest w innych szkołach?
- Kolega z jednej ze szkół wyliczył, ze ma mniej klientów, ale ma więcej pieniędzy. Ludzie są raczej zadowoleni ze swoich decyzji. Po rozwiązaniu umowy z Benefitem zaczęli widzieć, jaki to był ciężar ekonomiczny, bo to było trudne do zaakceptowania - pełna kontrola, brak możliwości podejmowania samodzielnych decyzji.
Przykład: wydając pieniądze na reklamy, to dostrzegli je głównie ludzie z kartą Multisport, bo jest ich cała rzesza. Szkoła zyskiwała więc masę klientów z kartą, ale tym samym zwiększała swoją zależność od tej firmy.
(Już po przeprowadzeniu wywiadu, mój rozmówca przysłał smsem informację, że jedna ze szkół, która jesienią wypowiedziała umowę z Benefit Systems wróciła z nimi do współpracy -BC)
Słyszałem o szkole jogi w samym centrum Warszawy, która nie rozstała się z Benefitem. I teraz przeżywa oblężenie, ludzie ćwiczą tuż obok siebie.
- Spodziewaliśmy się tego, że inne szkoły będą miał tłumy odwiedzających, ale dzieje się to kosztem komfortu ludzi.
To jest wybór tej szkoły, w jaki sposób zdobywa klientów. Spodziewam się, że może mieć 80-90 proc. klientów "benefitowych", a klienci, którzy kupowali jej karnet, wyparowali albo zostało ich niewielu.
Jak wyglądały kulisy negocjacji z Benefitem? Co chcieliście osiągnąć?
- Po tym jak "Polityka" wiosną 2013 r. pierwsza napisała artykuł oni sami się do nas zgłosili. Po dwóch spotkaniach zauważyliśmy, że nie są skłonni do jakichkolwiek ustępstw. Dochodziło do prób manipulowania nami. Na przykład dostawałem telefon z propozycją spotkania z prezesem Benefitu, ale tylko w cztery oczy, by rozmawiać poza grupą. Inny przykład, powoływano się na rozmowę telefoniczną ze mną, podczas której mieliśmy coś ustalić, co nie było prawdą. Dlatego na każdą rozmowę przychodziliśmy w co najmniej dwie osoby, nie chcieliśmy się spotykać osobno.
Interesowało nas kilka kwestii. Jedną z nich było ustalenie zasad corocznej waloryzacji stawek o wskaźnik inflacji. Powiedzieli, że nie mogą tego zrobić, bo sami nie mają waloryzowanych stawek przez swoich klientów. Po czym znaleźliśmy dokumenty, w których Benefit prosi swoich klientów o przygotowanie się na zgodną z umową waloryzację.
Chcieliśmy też renegocjować wysokość stawek podstawowych za wejście na zajęcia. Ktoś, kto podpisał z Benefitem umowę kilka lat temu ,wciąż miał tę samą niską stawkę. Później nie miał możliwości jej zmiany.
Były jeszcze kwestie kontroli. Benefit przeprowadzał je za pomocą "tajemniczych klientów". Kontroler przychodził i sprawdzał, czy szkoła zweryfikuje jego kartę i dane z dowodu tożsamości.
Nie byliśmy przeciwko kontrolom, chcieliśmy mieć możliwość stwierdzenia, że kontrola się odbyła, czyli np., by kontroler po zajęciach ujawnił się. Zdarzało się, że kiedy któraś ze szkół dostawała karę za brak weryfikacji tożsamości swoich klientów, ale sam Benefit nie był w stanie stwierdzić, kiedy kontrola miała miejsce.
Uważaliśmy, że forma kontroli, której używano, może prowadziła do nadużyć. Do wywierania presji, bądź rozwiązywania kontraktów. Z korzyścią dla siebie, narzucając wysokie kary. W trakcie negocjacji Benefit stwierdził, że w ogóle może nas nie kontrolować, co było wybiegiem, ponieważ wkrótce mieli wprowadzić karty z chipami, którymi nie można było oszukiwać.
Ostatecznie złożyliśmy im naszą propozycję na piśmie, w formie aneksu do umowy. Ani razu się do tego nie odnieśli, napisali zdawkowe pismo, które nie odnosiło się do naszych propozycji. Zrozumieliśmy, że oni nie chcą z nami rozmawiać. Dlatego zdecydowaliśmy się wypowiedzieć umowy.
Kartę można mieć za 150-160 zł miesięcznie. U pana miesięczny karnet kosztuje 220 zł.
- Benefit usztywnił ceny na jogę. Jeśli ktoś współpracuje z nimi i chce podnieść ceny karnetów, to efekt jest tego taki, że więcej jego klientów od razu decyduje się, aby opłacać nie karnet, ale kartę Multisport.
35 proc. klientów od pośredników to były osoby, które załatwiały sobie karty, jako tzw. osoby towarzyszące. Gdybyśmy podnieśli cenę na karnet, jednocześnie współpracując z Benefitem, czyli gdybyśmy doprowadzili ceny do poziomu rynkowego, to jak podejrzewam, mielibyśmy nawet połowę wejść z Benefitu. Klienci, zamiast kupować karnety u nas, kupowaliby sobie karty tam. Tak Benefit wpływa na politykę cenową szkół jogi czy klubów fitness.
Pośrednicy nie finansują się na rynku, tylko korzystają z zakładowych funduszy pracowniczych. Pracownicy z własnej kieszeni dokładają do tego niewielkie pieniądze. Poza tym Benefit zarabia, bo te karty są mało aktywne. Podczas negocjacji jeden z prezesów Benefitu powiedział nam, że jeden człowiek korzysta statystycznie 1,2 wejścia w miesiącu.
Czyli 500 tys posiadaczy kart zeskanuje je w miesiącu łącznie 600 tys. razy...
- Tak, ktoś, kto płaci za kartę 100 zł, wejdzie do klubu fitness raz w miesiącu, za to wejście płaci 100. A szkoła z tego dostaje ok. 10 zł.
Nie chcę mówić złego słowa o Beneficie. To firma jak inne, ma swoje cele i je realizuje. Jeżeli jest skuteczna, to dobrze. To znaczy, ze rynek ją zaakceptował. Ale według mnie nie dzieje się to fair w stosunku do partnerów, którzy ją utrzymują. Uważam też, że jej stosunek do partnerów zmienił się z chwilą, kiedy postanowiła budować własną sieć klubów fitness. Przestała być pośrednikiem, a stała się integratorem rynku. I zaczęła czerpać korzyści z tych partnerów, którzy im usługują.
Benefit, który na początku był typowym pośrednikiem, zaczął integrować rynek fitness w Polsce, inwestować we własną sieć klubów. Za dwa, trzy lata jego pozycja negocjacyjna będzie dużo silniejsza niż teraz.
Sądzę, że w pewnym momencie podziękują partnerom i prawdopodobnie przekierują posiadaczy karty do swoich klubów.
